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Geração de leads: como entender o comportamento coletivo dentro das empresas

14/08/2018

Negociar com grandes empresas não é uma tarefa fácil. Geralmente as decisões são tomadas em grupo e convencer várias pessoas de que sua proposta é a melhor pode ser um belo desafio. Neste sentido, é importante entender como o comportamento coletivo influencia a escolha do fornecedor para usar esta postura em favor da sua organização, inclusive na geração de leads.

Como o grupo age na escolha do fornecedor

Para entender como o coletivo impacta a decisão por um fornecedor, a companhia B2B Marketing e a agência global gyro realizaram uma pesquisa com 113 profissionais de marketing de empresas B2B de várias partes do mundo, além de conversarem com seniores da área. Os resultados do estudo formaram o documento Group.Mind.Set – How Group Dynamics Impact B2B Decisions, que você conhecerá os destaques neste artigo.

O “Campeão” e sua Influência

A pesquisa revelou o papel de uma figura importante para o processo de venda: o “campeão da marca”. Em 84% dos casos, durante as discussões feitas para decidir o fornecedor, há um membro que promove determinada empresa e, na maior parte do tempo (59%) a decisão final do comitê segue este influenciador. Geralmente este profissional é um executivo sênior que exerce influência nos juniores do negócio.

Para as empresas B2B é importante identificar esses “campeões” e montar estratégias de geração de leads para atingi-los, garantindo assim que sua marca será ouvida nas reuniões. Por isso é necessário saber quem são esses influenciadores, como agem, quais necessidades da empresa podem ser sanadas pela sua organização e até considerar como pessoalmente este profissional será positivamente impactado ao preferir sua proposta.

Emoção e Decisão

A escolha pelos fornecedores não se baseia apenas no conteúdo e lógica: a emoção também tem papel fundamental nas decisões do grupo. É importante que os profissionais da organização acreditem que sua empresa entende as necessidades deles, sentimento que influencia 89% dos entrevistados.

Outro ponto importante neste sentido é que a cultura, propósito e valores do fornecedor também motivam a decisão do coletivo. A maioria (83%) afirma que é mais provável comprar de empresas cuja cultura e personalidade sejam próximas a da sua instituição do que daquelas que não se dedicam tanto a esta questão.

Geração de Leads e Relacionamento

Neste sentido uma boa estratégia de marketing é fundamental. Comunicar todos esses fatores – cultura, propósito e valores – claramente e com frequência é um ponto diferenciador na escolha do fornecedor para 54% dos entrevistados, assim como escutar ativamente e se interessar pelo cliente. Isso significa que não basta apenas fazer a geração de leads e mandar sua mensagem, para ser lembrado na reunião e tornar a parceria duradora é importante criar um bom relacionamento com os profissionais e se conectar com a empresa.

Além disso, a pesquisa revelou que a maioria dos membros (97%) do comitê que decidirá o fornecedor possivelmente já tem uma empresa em mente antes mesmo da reunião, sendo que mais de ⅔ dos entrevistados afirmam que o conteúdo, pesquisa e expertise da organização são pontos que influenciam sua escolha. Isso reforça ainda mais a importância de estabelecer a marca como fonte confiável de conhecimento e informação, consolidando e nutrindo a reputação da marca – o que também impacta a decisão dos membros.

Desta forma uma boa estratégia de geração de leads ajuda a segmentar, comunicar e engajar o público-alvo, fortalecendo sua imagem e credibilidade na mente dos membros e influenciadores da empresa – aumentando assim as chances da sua empresa ser escolhida como fornecedora.

Leia mais sobre os insights da pesquisa no documento Group.Mind.Set – How Group Dynamics Impact B2B Decisions.

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