Data & Insights, Destaques

A influência da tomada de decisão baseada em emoção nas parcerias B2B

26/07/2018

Se sua empresa está se adaptando à Economia Digital, é possível que você ouça diariamente a importância de uma cultura de negócios data-driven, certo? Nós mesmos já abordamos aqui a importância de os dados conduzirem estratégias. Isso ainda vale, claro, mas uma pesquisa inédita trouxe insights valiosos sobre a decisão baseada em emoção.

Em parceria com o Financial Times, a gyro, agência global focada no mercado B2B, desenvolveu o estudo The Business Feeling Index com leitores do jornal. Durante o primeiro trimestre de 2018, 315 executivos de todo o mundo foram consultados a respeito das emoções que influenciam suas parcerias de negócios. Confira os principais highlights!

A era da razão na verdade é a era da decisão baseada em emoção

A relevância humana nunca foi tão necessária para os negócios. Na tentativa de estabelecer relacionamentos sólidos, o mercado B2B não se dá conta de que seu público é formado por seres humanos pensantes. E, enquanto humanos, eles tomam sua decisão baseada em emoção mais do que na razão, não é mesmo?

No fundo, o big data serve mais para escalar projetos do que para incentivar comportamentos. Apesar do que os dados sugerem, pessoas reais não funcionam de forma tão racional e previsível. Partindo desse princípio, a pesquisa investigou os skills emocionais que otimizam o relacionamento entre parceiros B2B em todas as suas fases.

Mostrar confiança de cara aumenta a possibilidade de parceria

Como você sabe, o momento de buscar um novo parceiro de negócios costuma ser delicado. Nesta fase nebulosa de pesquisa, a insegurança prevalece e é totalmente natural. Encontrar um fornecedor à altura das suas expectativas exige uma investigação criteriosa.

Consultados sobre qual emoção estabelece a empatia logo no início do processo, 86% indicaram que a confiança é o que mais contribui para cogitar a parceria. Os critérios para identificá-la passam pela credibilidade e cultura organizacional do futuro parceiro.

Ouvir mais, entender mais, fazer mais — e falar menos de si

Com os alvos definidos, a qualidade dos contatos iniciais é fundamental para fortalecer o relacionamento. Os executivos relataram que a maior dificuldade dos candidatos é compreender suas necessidades. Para 70% deles, o interesse pelo negócio é crucial.

Em paralelo, a etapa de pesquisa é prejudicada quando os possíveis parceiros demonstram mais preocupação em apresentar conquistas do que conteúdos relevantes. Para 69% do público, promessas exageradas são o principal problema de comunicação.

Enfrentar uma crise juntos torna o relacionamento mais sólido

Uma vez estabelecida a parceria, o momento mais oportuno para construir um bom relacionamento de negócios é a crise. Para que isso seja possível, 69% dos executivos exigem transparência e honestidade nos feedbacks dos seus parceiros.

Sentir-se parte do negócio e compartilhar responsabilidades como se fosse parte da equipe interna é essencial. Esse comportamento, baseado em proximidade e em respostas rápidas, gera a sensação de segurança que os contratantes tanto buscam.

Sentir realização com a parceria incentiva novos negócios

Ainda que o fim de um projeto deva trazer resultados para o negócio, não há como negar a importância do sentimento de dever cumprido. Mesmo no mercado B2B, as marcas têm melhorado cada vez mais seu approach para torná-lo mais pessoal.

A sensação de sucesso ao atingir um bom resultado depende de uma boa decisão já na fase de pesquisa. Nesse sentido, 88% dos executivos acreditam nas indicações de parceiros como ponto de partida para conduzir um bom relacionamento.

O fato é que a fixação pela ideia de um mindset puramente racional está enraizada no pensamento ocidental e na educação empresarial desde o início do século XX. Portanto, a ousadia da pesquisa da gyro não está em derrubar crenças seculares, mas em acrescentar uma visão de negócios aberta à decisão baseada em emoção.

Quer entender melhor sobre como formadores de opinião do mundo todo estão baseando suas decisões em emoções? Acesse agora mesmo a pesquisa completa!

Você pode gostar também

Sem comentários

Responda